本报记者 宋晓华

跨境电商近年来增速迅猛，“90后”甚至“00后”如今已成为跨境平台上的主力军。他们有着怎样的创业故事？和传统外贸人有哪些不一样？记者走近江苏的几位“90后”跨境电商。

两代外贸人，不一样的商业逻辑

王之恒和唐新宇是两位合伙人，今年是两个人在亚马逊平台合伙创业的第二年。

唐新宇家做了30年纺织品的外贸业务，有自己的工厂。“我父亲是做外贸起家的，就跟很多传统做纺织品出口的企业是差不多的。我们给海外大型商场和超市供 货，走量很大的那种。但是后来遇到了疫情，外贸订单受到了很大影响。我们觉得不能把命运都交给传统外贸，需要去开拓新的渠道，跨境电商就是一个很好的选 择。”唐新宇介绍，由于缺乏人才和经验，起步阶段他把这块业务交给代运营公司来做，试了差不多4到5个月，不是特别理想。后来他找到了合伙人王之恒，后者 有很丰富的平台运营经验，两个年轻人一拍即合，王之恒参与之后，对这批货进行扫尾、清库存，把亚马逊库容提起来，然后一步一步出新品。

“刚开始做跨境电商的时候，我父亲和我们的理解是不一样的，他觉得他有工厂，找几个员工稍微弄弄，就可以卖了，但是后来做了以后发现不是这样。”唐新宇说。

在两人看来，最大的困难正是团队的搭建。“现在这个团队都是‘90后’和‘00后’。他们接受事物比较快，思维敏捷，抗压能力也还不错。团队的每个人是在 一条船上，每个人都知道自己要承担什么，需要达成多少目标。在最早创业时，我们就租了个读书自习室，50平方米，挤了十多个人，没有隔断，好几个人挤在角 落，还挺有创业感觉的。”王之恒说。

“现在父辈对我们这块新业务已经抱着放养的态度了，几乎完全不管。只会偶尔在产品和品控这块他们最专业的地方，稍微给些建议。他们可能觉得这是机会，但他 们这个年纪够不到了，需要年轻人站出来了。”唐新宇说，“我们两代人做外贸的逻辑不一样，他做了30年的外贸，他的逻辑是做一单赚一单的钱；但我们不一 样，做了3个月，投了钱进去，可能订单增长不是特别明显，按照他的逻辑，就觉得无法接受。”

“传统外贸一单出去的时候，终端消费者喜不喜欢，你不用管，直接拿钱就完了。跨境电商的产品则需要迭代，也就是要根据亚马逊用户评论得来的一些信息和数据 分析，不断做调整和优化。我们最老的一个产品，到今天还在做迭代。”王之恒说，“我觉得我们是创新者。我们做的事情，其实老一辈都在看，对整个制造业我觉 得是一种推进。”

全员“90后”，离职率为零

李飞和陶晋是溧天科技的两位创始人，是大学校友，都是“90后”。

“我是毕业以后一直在创业，做过不少项目，事实上前几个项目也亏了很多钱。陶晋是我的大学学弟，虽然比我晚两届，但大学时我们一起开过工作室，算是在学校里面就开始创业。”李飞说。

大学毕业后，陶晋去了银行，这是一份很多人羡慕的工作，为什么放弃？“我对创业真的很有兴趣，当时家里人确实不同意，我说辞职报告已经交上去两星期了，你 们再去干涉也没有用。现在，我父亲对于我们这条路非常看好，认为符合时代的潮流。”陶晋说，“那时一下班，我们就在附近的一家星巴克，每天晚上聊到11 点，这种状态持续了一个多月，后来，我们做了一个简单的三年规划。那时没有什么积蓄，为了筹措资金，我是背负着信用贷款出来的。”

他们的创业也有过惨痛的经历。“2018年的时候，我们选了一款母婴类产品，当时这个产品一个月已经可以达到20多万美元的销售额。我记得很清 楚，2019年5月4日那天，我们被一个大公司起诉了，说我们侵权。带来什么样的损失？直接经济损失大概有200万元。我觉得损失最大的，是浪费了很多时 间，大概有半年左右。”李飞说，“当时因为第一次遇到这种事，很不甘心，所以还在努力挣扎，每天写邮件申诉。其实我们的供应商在国内是有专利的，但是他没 有申请海外的专利。现在我们已经有专门的法律顾问，所有的产品在上架之前都会先去查一下是否侵权，如果市面上已经存在这种专利的话，我们就不会选择去做， 也算是吃一堑长一智。”

现在他们的公司员工全员“90后”，有不少是他们的学弟学妹。“我们在大学城办公，常州这边的本科和大专院校，很多都开设了跨境这样一个专业。我们会和学 校的老师联合制定一些课程，也会给学生们上上课，有的学生会选择到我们公司做兼职。目前，我可以很自豪地说，我们的离职率是零。”陶晋说。

在李飞看来，其实大部分“90后”需要寻找到一个与前辈们公平竞争的环境，不适合依赖于资源的创业项目。“所以我们觉得‘90后’做跨境是比较适合的，不 管你是‘富二代’还是‘草根’，有同样的机会。我们的学习能力也比较强，做到这个规模，并没有去哪个大公司学习过，都是一边做一边学。”

全员“90后”，离职率是零，意味着不一样的企业文化。“我们公司是没有什么‘总’的，所以刚才您叫我‘李总’，我还有点不太习惯，因为我们都是直呼名 字。”李飞说，“我们比较注重年轻人之间的分享，每周都会组织各种分享会。上下班时间也比较宽松，管理比较‘佛系’。我们更加注重工作效率，你把事情做好 了就行。总说‘90后’难管，有个性，我自己也是‘90后’，我重视和我同龄的这些员工，他们反过来也很重视公司。”

陶晋和李飞的理想是，让世界了解中国，爱上中国品牌，爱上中国制造，“我们‘90后’是有民族情怀的，希望有一天，我们的这些努力能增强中国制造在国际上的话语权。”

胆大加执着，和工厂一起成长

1993年出生的高庆是羽丝陀蒙的创始人之一。“一开始是做自媒体的，和跨境电商一点关系都没有。我后来也做过一段时间电商，2018年的时候，我们三个人凑了差不多100万元，合伙进军亚马逊。”

“一开始，吃了‘没文化’的亏，随便找个厂家，发了几十万元的货到国外，结果全是差评。我们就想一定要坚持到把所有钱亏完，亏完就不干了。结果，在最黑暗的时候迎来了光明。”高庆说，“我们在南通遇到了现在的供应商，老板也是个‘90后’，当时是一个非常小的工厂。他和我们的配合度很高，比如我让他去打样，甚至一件样品他都能给我做出来。现在，我们共同成长，他的厂也已扩建到五六千平方米。”

在高庆看来，和同龄人的沟通更为顺畅。“我们也找过一些年纪偏大的工厂老板，你跟他讲亚马逊这种直销给终端消费者的跨境电商，他接受起来有些难。他能接受 的是，你给我多少钱，我给你多少货，一手交钱一手交货。”他说，“现在我们合作的这个工厂，它的产能几乎全部为我们服务，是深入绑定的关系。我们会共同开 发新品，甚至有一些长期在卖的货品，不用我们开口，他自己会先备货，这让我们供应链变得更加可控。”

“年轻人的想法肯定也会有碰撞。不管是和合伙人还是和工厂，都会有争执，在争吵不下的情况下就看数据。我们不全凭经验，对各种大数据工具的认同和利用，可能是我们和传统外贸人不一样的地方。”高庆笑说，“比如说我们在做一款新品的时候，我们一开始可能认为它款式好，肯定能大卖，但实际上它在数据表现上比较差，这意味着没有爆品的潜质。没有爆款潜力的产品我们一般就不做，我们用数据达成共识。”

“作为年轻的卖家，如果要说和老卖家还有哪些不同，那可能是我们的胆子更大。例如，一开始上亚马逊这样的平台，它和国内的平台确实不一样，会有些畏惧不敢去点后台的东西。那我们接受新鲜事物比较快，例如视频广告刚刚开始的时候，很多人没有去投放，我们当时大胆测试了一下，结果转化效果特别好。”高庆说， “我们也不怕国内的一些传统大品牌，他们入局的思维模式跟我们不一样。”