编者按：一个人的创业，如何带动一个村、一方农户、一个产业？为探寻新农人与乡村振兴双向奔赴的共赢密码，新华日报·交汇点联动江苏省供销合作总社，走进田间地头，对话扎根一线的供销系统新农人，看他们如何用新探索破解发展难题、用新业态打开产业新局。

11月初，江苏秋收正忙，稻谷陆续归仓。一季庄稼收了多少，田头已有了数。这一季能挣多少，还要看收下来的粮菜怎样储存、加工、运输，又能卖到哪里、卖出什么价钱。

田里的收成，如何变成农民稳稳的收入？在江苏，一批扎根田野的新农人，把自己的创业路与乡亲们的增收路连在了一起。

签下订单，给辛勤耕耘一个踏实的盼头

镇江句容市天王镇戴庄村，一座怀旧供销社风格的“亚夫农耕梦工厂”里，飘出阵阵菜籽油香。

“这里正在加工的是我们戴庄在赵老指导下种的有机油菜。它们榨出来的菜籽油，无论凉拌、油炸，都能做到油酸不流失，油酸含量高达58.8%。”江苏茅山人家生态农业有限公司负责人吕雨芯介绍，油菜采用江苏省农科院选育的优良品种，在农业专家赵亚夫指导下种植。早在收割之前，公司就已与村里签下收购协议。以高于市场价10%的价格收购村民的3000多亩油菜。

比市场价多付一笔钱，值不值？“值。”吕雨芯说，她看重的是优良品种和科学种植带来的品质，也是与当地农户长久合作的基础。

这份认可不仅局限于油菜，戴庄的有机大米、九龙山的葛根、蔡门村的老鹅和鸡蛋……只要是当地的优质农副产品，茅山人家都敞开怀抱。每到年初，茅山人家就会与村集体签下认购、助销协议。“比如我们今年至少要帮村民卖4万斤的大米、3.5万羽老鹅、1万羽土鸡、2万羽鸭子、4.5吨葛根。”

销路有了保证，农民的积极性也就有了。戴庄村党委书记姚伟超直言：“我们合作过那么多企业，茅山人家是最稳定的，他们真正做到了让我们的种植户、农民有更多的获益。”

在泰州泰兴，织梦蔬菜瓜果种植专业合作社理事长费琳琳，也在致力于给田间生产增加一份确定性。

2020年，为帮助家里及周边农户解决蔬菜滞销问题，原本从事服装、化妆品行业的费琳琳跨入农业领域。起初，她整合周边农户零散的蔬菜资源，四处寻找销路。做得越久她越明白，等菜长成再找买家，往往只能跟着行情走。

费琳琳逐渐更新思路，拓宽销售渠道，主动对接大型品牌连锁商超，先摸清商超、餐饮客户需要什么菜、要多少，再把品种、标准和订单提前传递到田间，依托订单、保底收购等方式，让农户对收益有更稳定的预期。“目前，我们的销售渠道覆盖了长三角地区。合作社已经吸纳了全市1000多户蔬菜种植大户和200多户农户。”费琳琳说。

经营着约80亩蔬菜基地的种植大户田连伍，从2020年起就与织梦合作。他看重的，除了稳定的渠道，还有货款结算的及时。“春秋两季蔬菜长得快、产量高，也容易受天气波动影响，碰上行情低迷，菜卖不出去，前期投入就难收回来。织梦兜底收购、及时结算，让人心里有底。”几年下来，他与织梦的合作占比从最初的一成已经提到了八成。

服务到田，让分散农户跟上产业脚步

有了订单，只是第一步。种什么、怎么种，能不能按时交货、达到品质要求，考验着农户，也考验着联农带农的新农人。

在织梦，费琳琳为不同条件的农户设计了不同的合作方式：可以租用合作社建好的大棚，也可以自行建棚、按订单生产；对缺少设施投入能力的农户，合作社提供设施，由农户按订单种植，收获结算时再按产量支付少量管理费。

分散生产，如何守住共同的品质要求？种苗、技术和标准跟着订单进入田间的同时，织梦还建立起独立农残检测室，将检测与田间管理衔接起来。针对鸡毛菜等易损蔬菜，织梦专门组建全程冷链配送，压缩采收至出库时间，留住新鲜、减少损耗。“鸡毛菜已经是我们的‘明星产品’，现在我们能做到早上采摘，下午就发走，高峰期一天能有几万斤。”

从田间种植到采后的检测、冷链配送，织梦把各道工序衔接了起来，让分散种植的农户也能把鲜菜及时送往市场。

在连云港东海县，农户赶的是另一种时间。从育秧到机插、收割，哪个环节慢一步，都可能误了农时。

有的村民常年在外，顾不上家里的田；有的农户平时能下地，到了插秧、收割时却缺人手；种粮大户地多，农忙时最怕机器调不过来。连云港田管家腾城现代农业有限公司总经理王洪业和团队据此提供全托管、半托管和单项服务。需要全程帮忙的，从育秧到收获都有人管。只缺一道工序的，也能单独约育秧、机插或机收。

“目前我们拥有各类农机具116台（套），累计开展土地全托管面积11万亩。”王洪业说。农户缺什么，公司就在哪个环节下功夫。为了让秧苗赶得上插秧的农时，田管家流转300亩土地，引进10条育秧生产线，建起水稻育秧中心，服务机插秧面积达1.6万亩。

秧苗育得出来，还得及时运到田里。泥地里运秧诸多不便，王洪业和团队就改造履带式运秧设备。育秧时人工铲土费时费力，他们就改进供土装置。“目前我们拥有育秧、运秧等环节的4项实用新型专利，效率提升了，规模才能做大，才能优化服务价格。”

机器投入大，怎样让农户少花钱？在东海，田管家把连片田块集中起来作业，摊薄单亩成本。本地农闲时，团队就利用各地的农时差，到上海、湖南等地接活。农机一年多干些活，固定投入就能分摊到更多作业上，也给本地服务留出了让利空间。

“2025年，我们水稻全程托管服务面积达1.9万亩，惠及小农户1357户。通过机械化、规模化作业，每亩每年可节约作业成本近100元。”王洪业说。

做出溢价，让增值留在“产业链”

订单要兑现，服务要持续，最终都离不开市场的支撑。

在吕雨芯看来，把农产品从农户手里收过来，责任才刚刚开始。加工、包装、销售，每一个环节都关系着产品能否卖出去。

茅山人家依托两家线下实体门店、苏南地区50余家代理商，将当地农特产送向更广的市场。2025年，公司总销售额达到5500万元。

随着销售习惯的迭代变化，吕雨芯明显意识到了线下销售的单一，今年以来，身为“I人”的她，迈出了出镜拍视频带货的重要一步。“我们才刚刚开始尝试，虽然影响力不大，但我相信，只要品质在线，就一定有回报。”她说，她希望借着线上“露脸”，让更多人认识茅山人家，也认识镇江、句容的土特产。多打开一条销路，下一季向农户收购时，就多一份把握。

同样借助线上渠道，王洪业想试试本地稻米能不能靠品牌卖出好价钱。

面对社会化服务竞争激烈、利润变薄的现实，王洪业开始把业务从田间作业延伸到农产品销售，通过“酱村长”品牌在线上卖东海大米、特色干货和生鲜，半年销售额超过1000万元。

如今，王洪业又把目光投向了大米新品。“随着健康消费的需求增强，低GI（低升糖指数）大米目前很热门。”他计划建设低GI大米示范基地，尝试把新品种的市场溢价传导到稻谷收购环节。“这个新产品的附加值更高，开展种植的话预计仅水稻收购价就能翻一倍。”

在泰兴，费琳琳则把过去经营消费品的经验带进了农业。她琢磨的，是怎样把地里长出来的菜，做成商超愿意采购的商品。

如今在织梦合作社的净菜加工中心能看到，一边，还沾着泥土气息的新鲜蔬菜摆放成摞，等待分拣；另一边，经过择选的蔬菜随着包装设备传送带的卷动，依次被附上统一的透明包装，等待送往各地大型商超。“净菜加工能显著提升农产品附加值，同时也带动了乡亲们能在家门口就业。”

未来，费琳琳还计划进一步拓展净菜加工，开发即食沙拉等产品。“把分拣、加工和配送接得更紧，减少鲜菜流转中的损耗，也能更好地对接中央厨房和商超的需求。”

从戴庄的菜籽油坊到东海的育秧中心，再到泰州的净菜工厂，一张连接田间与餐桌、连接新农人与大市场的联农带农网络正在越织越密。带得动，是当下的答卷，带得多远，是下一程的考题，而答案，仍在田野里孕育。

新华日报·交汇点记者 王心婷 苑青青 通讯员 徐垚 石天戈 刘娇